[Download] Phân tích hành vi mua của công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà trong việc mua nguyên liệu giấy – Tải File Word, PDF Miễn Phí

Phân tích hành vi mua của công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà trong việc mua nguyên liệu giấy và đề xuất ra những hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy mua hàng CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAMĐộc lập – Tự do – Hạnh phúc*******************BÀI THẢO LUẬNHÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNGTrường: Đại học Thương MạiKhoa: MarketingLớp học phần: Nhóm thảo luận: 9Đề tài: Phân tích hành vi mua của công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà trong việc mua nguyên liệu giấy và đề xuất ra những hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy mua hàng1MỤC LỤCLỜI NÓI ĐẦU A. LÝ THUYẾT .I. Thị trường tổ chức II. Đặc điểm thị trường tổ chức III. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình mua IV. Tình huống mua chủ yếu V.Quy trình mua .B. HÀNH VI MUA NGUYÊN LIỆU GIẤY CỦA CÔNG TY VPP HỒNG HÀ .I. Giới thiệu chung về công ty VPP Hồng Hà II. Đặc điểm thị trường doanh nghiệp Hồng Hà 1. Loại hình doanh nghiệp 2. Đặc điểm doanh nghiệp 2.1. Vị trí công ty .2.2. Mức tập trung 22.3.Cầu đầu vào 2.4.Mối quan hệ giữa người mua và người bán .III. Đặc trưng hành vi mua của doanh nghiệp Hồng Hà 1. Loại hình mua .2. Quy trình mua .2.1 Xác định nhu cầu mua nguyên liệu cho từng kì .2.2. Mô tả khái quát nhu cầu .2.3 Xác định cung cách của sản phẩm .2.4 Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung ứng .2.5 Làm thủ tục đặt hàng và nhập hàng .2.6 Đánh giá kết quả thực hiện .IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA CÔNG TY VPP HỒNG HÀ .1. Môi trường 2. Tổ chức 3. Trung tâm mua4. Cá nhân người tham gia 3V.ĐỀ XUẤT NHỮNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY BÁN HÀNG . LỜI KẾT Danh mục tài liệu tham khảo LỜI NÓI ĐẦUHiện nay ngành công nghiệp giấy đang phát triển mạnh mẽ không chỉ trên thế giới mà ngay cả với các công ty, doanh nghiệp trong nước cũng có sự cạnh tranh khốc liệt. Trong vài 4năm gần đây, nhu cầu tiêu dùng giấy vở đang ngày một tăng lên, yêu cầu về chất lượng sản phẩm cũng ngày một cao hơn. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong những năm qua, nhu cầu về các loại hàng hóa cũng tăng theo, nhất là đối với các mặt hàng về hàng tiêu dùng, đồ gia dụng…Nhu cầu về các sản phẩm phục vụ cho ngành giáo dục cũng không nằm ngoài sự phát triển đó. Khối lượng đồ dùng văn phòng phẩm, đặc biệt là giấy, vở được tiêu thụ rất mạnh. Khách hàng không chỉ quan tâm tới chất lượng, giá cả mà hình thức của các tập vở cũng được đánh giá rất cao. Hiện nay, trên thị trường văn phòng phẩm, mặt hàng giấy vở là mặt hàng có nhiều mẫu mã và chủng loại nhất, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng với giá cả phù hợp. Các công ty sản xuất giấy, vở trong nước thường xuyên cải tiến, nghiên cứu cho ra những sản phẩm có chất lượng hơn. Giấy vở Hồng Hà là một thế mạnh của Hồng Hà và là một thương hiệu đã quen thuộc với người tiêu dùng. Để đáp ứng nhu cầu sản xuất những sản phẩm chất lượng như thế, các công ty cung ứng nguyên liệu giấy cho Hồng Hà sẽ phải cung cấp nguồn nguyên liệu thế nào? Và làm thế nào để Hồng Hà nhập nguyên liệu của những doanh nghiệp đó. Trước hết ta cần nghiên cứu về hành vi mua nguyên liệu sản xuất giấy của Công ty Văn phòng phẩm Hồng HàA. LÝ THUYẾT.I. THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC5Thị trường các doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng để phục vụ những mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại. Các doanh nghiệp (kể cả các tổ chức của nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận) là thị trường nguyên liệu và vật tư, phụ tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật tư phụ và dịch vụ. Thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tăng mức tiêu thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng những yêu cầu xã hội và pháp lý.II. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC So với thị trường cá nhân thì thị trường tổ chức● Có ít người mua hơn.● Người mua có tầm cỡ hơn.● Người mua tập trung theo vùng địa lý.● Nhu cầu không co dãn.● Nhu cầu biến động mạnh.● Việc mua sắm là do những người có trình độ chuyên môn hơn thực hiện.● Chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA● Các yếu tố môi trường(địa lý, kinh tế, chính trị- pháp luật, cạnh tranh .)● Các yếu tố tổ chức(mục tiêu, nhiệm vụ,định hướng phát triển, vai trò của doanh nghiệp, công nghệ của doanh nghiệp, cơ cấu tổ chức .)● Trung tâm mua( quy mô, chuẩn mực, thành phần quyền lực, vai trò của các thành viên .)● Cá nhân người tham gia(địa vị, kiến thức, kinh nghiệm, đạo đức, mong đợi . )IV. TÌNH HUỐNG MUA CHỦ YẾUNgười mua tư liệu sản xuất thông qua quyết định theo những cách khác nhau 6tuỳ theo tình huống mua sắm. Có ba tình huống mua sắm:- Mua lặp lại không thay đổi.- Mua lặp lại có thay đổi.- Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới.● Mua lặp lại không thay đổi: Mua lặp lại không có thay đổi là một tình huống mua sắm trong đó bộ phận cung ứng đặt hàng lại theo như thường lệ (ví dụ, văn phòng phẩm, hóa chất để rời). Người đi mua lựa chọn người cung ứng trong “danh sách đã được duyệt”, có tính đến mức độ thỏa mãn của họ trong những lần mua trước. Những người cung ứng “được chọn” cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ thường đề nghị sử dụng hệ thống đơn đặt hàng lặp lại tự động để nhân viên cung ứng không mất thời gian làm thủ tục tái đặt hàng. Những người cung ứng “không được chọn” thì cố gắng chào một mặt hàng mới hay lợi dụng trường hợp người mua không hài lòng để họ sẽ xem xét đến việc mua một số lượng nào đó của mình. Những người cung ứng không được chọn cố gắng giành cho được một đơn đặt hàng nhỏ rồi sau đó dần dần phấn đấu tăng “tỷ lệ hàng mua” của mình.● Mua lặp lại có thay đổi: Mua lặp lại có thay đổi là tình huống trong đó người mua muốn thay đổi quy cách sản phẩm, giá cả, yêu cầu giao hàng hay những điều kiện khác. Tình huống mua lặp lại có thay đổi thường liên quan đến quyết định bổ sung về những người tham gia của cả hai bên, bên mua và bên bán. Những người cung ứng được chọn trước đây bắt đầu lo lắng và buộc phải cố gắng giữ khách. Những người cung ứng không được chọn trước đấy thấy có cơ hội để đưa ra đơn chào hàng có lợi hơn nhằm giành lấy mối làm ăn mới.● Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới: Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới là tình huống người mua phải mua một sản phẩm hay dịch vụ lần đầu tiên (ví dụ, xây dựng văn phòng, hệ thống vũ khí mới). Chi phí hay rủi ro càng lớn thì số người tham gia quyết định càng đông, khối lượng thông tin cần thu thập càng lớn, vì thế mà thời gian để hoàn tất quyết định dài hơn. Tình huống mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới là một cơ hội và thách thức lớn nhất đối với người hoạt động thị trường. Họ cố gắng tìm cách tiếp cận càng nhiều 7người có ảnh hưởng đến chuyện mua sắm càng tốt và cố gắng cung cấp những thông tin hữu ích và hỗ trợ thêm. Do tính chất phức tạp của việc bán hàng trong tình huống mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới, nhiều công ty đã sử dụng một lực lượng bán hàng và tuyên truyền gồm những nhân viên bán hàng giỏi nhất của mình.V. QUY TRÌNH MUAĐể mua những hàng hóa cần thiết, những người mua tư liệu sản xuất phải trải qua, một quá trình cung ứng hay mua sắm, gọi là những giai đoạn mua. Quy trình mua hàng của doanh nghiệp gồm 8 giai đoạn, tất cả 8 giai đoạn này đều được áp dụng trong tình huống mua phục vụ nhiệm vụ mới, và một số giai đoạn có thể được bỏ qua trong hai tình huống mua sắm khác. Mô hình này được gọi là khung sơ đồ mua. Giai đoạn mua hàngTình huống muaMua lặp lại không thay đổiMua lặp lại có thay đổiMua sắm phục vụ nhiệm vụ mới1. Ý thức vấn đề Không có thể Có2. Mô tả khái quát nhu cầuKhông có thể Có3. Xác định quy cách sản phẩmCó có Có4. Tìm kiếm nhà cung ứngKhông có thể Có5. Yêu cầu chào hàngKhông có thể Có6. Lựa chọn nhà cung ứngKhông có thể Có7. Làm thủ tục đặt hàngKhông có thể Có8. Đánh giá kết quả thực hiệnCó có Có● Ý thức vấn đề 8Quá trình mua sắm bắt đầu khi có một người nào đó trong công ty ý thức được một vấn đề hay nhu cầu có thể đáp ứng được bằng cách mua một loạt hàng hóa hay dịch vụ. ý thức vấn đề có thể là kết quả tác động của những tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài.● Mô tả khái quát nhu cầu Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua phải tiến hành xác định những đặc điểm chung và số lượng mặt hàng có nhu cầu. Đối với những mặt hàng tiêu chuẩn thì không có vấn đề gì. Đối với những mặt hàng phức tạp thì người mua phải cùng với những người khác, như các kỹ sư, người sử dụng v .v. xác định những đặc điểm chung. Họ sẽ phải xác định tầm quan trọng của độ tin cậy, độ bền, giá và các tính chất mong muốn khác đối với mặt hàng đó. Người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp có thể hỗ trợ người mua trong giai đoạn này băngf cách mô tả các tiêu chuẩn khác nhau cần chú ý khi đáp ứng nhu cầu này.● Xác định quy cách sản phẩm Bước tiếp theo tổ chức mua hàng sẽ đưa ra những quy cách kỹ thuật của mặt hàng. Tổ kỹ thuật phân tích giá trị sản phẩm được giao nhiệm vụ soạn thảo dự án. Phân tích giá trị sản phẩm là một phương pháp giảm chi phí, trong đó các bộ phận cấu thành được nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định xem có thể thiết kế lại hay tiêu chuẩn hóa, hay chế tạo bằng những phương pháp rẻ tiền hơn không. Tổ này sẽ xem xét những bộ phận cấu thành có chi phí cao trong sản phẩm đã giao, thường là có 20% chi tiết chiếm tới 80% giá thành. Tổ này cũng xác định xem những bộ phận nào của sản phẩm được thiết kế quá mức, thành ra có tuổi thọ dài hơn tuổi thọ của bản thân sản phẩm. Tổ này sẽ quyết định những đặc điểm tối ưu của sản phẩm. Những quy cách kỹ thuật được soạn thảo chặt chẽ cho phép người mua từ chối những lô hàng không đáp ứng được những tiêu chuẩn đã định.● Tìm kiếm người cung ứngBây giờ người mua phải cố gắng xác định những người cung ứng phù hợp nhất. Người mua có thể nghiên cứu những tập danh bạ thương mại, tìm kiếm trên máy tính, gọi điện cho các công ty khác để hỏi ý kiến, xem các mục quảng cáo thương mại và đi dự triển lãm thương Những người cung ứng thiếu năng lực sản xuất hay có tiếng xấu sẽ bị từ chối. Những người có đủ tiê chuẩn sẽ được mời đến cơ sở sản xuất để xem xét và gặp gỡ với nhân viên của cơ sở. Người mua sẽ đưa ra một danh sách ngắn những người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi.● Yêu cầu chào hàng9Bây giờ người mua mời những người cung ứng đủ tiền chuẩn gửi bản chào hàng. Một số người cung ứng sẽ chỉ gửi catalog hay cử một đại diện bán hàng đến. Trong trường hợp mặt hàng phức tạp hay đắt tiền, người mua sẽ yêu cầu từng người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi văn bản chào hàng chi tiết. Người mua sẽ loại bớt một số người cung ứng còn lại làm bản trình bày chính thức. ● Lựa chọn nhà cung ứngTrung tâm mua sắm sẽ xác định những tính chất mong muốn ở người cung ứng và nêu rõ tầm quan trọng tương đối của chúng. Trung tâm mua sắm sẽ xếp hạng những người cung ứng theo những tính chất này và xác định những người cung ứng hấp dẫn nhất. Họ hường sử dụng “mô hình đánh giá người cung ứng” để lựa chọn.Các trung tâm mua sắm cũng có thể quyết định sẽ sử dụng bao nhiêu người cung ứng. Nhiều doanh nghiệp thích sử dụng nhiều cung ứng để họ không phụ thuộc hoàn toàn vào một người cung ứng và cũng có thể so sánh giá cả và kết quả thực hiện của những người cung ứng cạnh tranh. Người mua thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho người cung ứng tốt nhất.● Làm thủ tục đặt hàngNgười mua thương lượng về đơn đặt hàng cuối cùng với những người cung ứng đã được chọn, đưa ra những quy cách kỹ thuật, số lượng cần thiết, thời gian giao hàng dự kiến, hính sách trả lại hàng, bảo hành, v .v.● Đánh giá sau muaTrong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết quả thực hiện của những người cung ứng cụ thể. Người ta thường áp dụng ba phương pháp.  Người mua có thể liên hệ với những người sử dụng cuối cùng và đề nghị họ cho ý kiến đánh giá. Người mua có thể đánh giá người cung ứng theo một số tiêu chuẩn bằng phương pháp cho điểm có trọng số.  Người mua có thể tính tổng chi phí phát sinh do thực hiện tồi để dẫn tới chi phí mua hàng được điều chỉnh và bao gồm trong cả giá mua.B. HÀNH VI MUA CỦA CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ10[…]…I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà được thành lập vào ngày 01/10/1959 với tên ban đầu là nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà Để tạo điều kiện cho phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh được mở rộng hơn, phù hợp hơn trong cơ chế mới, vào ngày 28/07/1995, Nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà được đổi tên thành Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà Trong nhữn năm chiến tranh… Hà Nội • Kinh tế: Tình hình kinh tế trong nước và thế giới cũng có những ảnh hưởng nhất định tới hành vi mua của văn phòng phẩm Hồng Hà Vi c nền kinh tế bị rơi vào tình trạng khủng hoảng, kinh tế trong nước bị rơi vào lạm phát như hiện nay ảnh hưởng 18 tới hành vi mua của văn phòng phẩm Hồng Hà Ngoài ra sức ép cạnh tranh về giá cũng khiến cho văn phòng phẩm Hồng Hà có thể xem xét lại vi c mua bột giấy. .. các nhà máy, công ty Vi c này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động của các công ty sản xuất bột giấy, làm cho hoạt động sản xuất của công ty có khả năng được mở rộng hơn Qua đó nguồn cung bột giấy của Văn phòng phẩm Hồng Hà sẽ được phong phú hơn, công ty có nhiều lựa chọn nhập bột giấy hơn trước Ngoài ra, chính sách mở cửa nền kinh tế của Đảng Nhà nước ta cũng tạo thuận lợi cho Hồng Hà trong vi c nhập khẩu nguyên. .. VPP Hồng Hà củng cố thêm vị thế của mình ở thị trường trong nước mà còn tạo điều kiện giúp Công ty xúc tiến mở rộng ra thị trường quốc tế Ngoài ra có cơ sở sản xuất tại 672 Ngô Gia Tự – Long Biên – Hà Nội Để có thể đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng Sản phẩm văn phòng phẩm của Hồng Hà được phân phối ở tất cả 63 tỉnh thành của Vi t Nam Ngoài ra Hồng Hà đang tiến hành xuất khẩu sản phẩm của công ty. .. vật liệu cũng phải dựa trên sứ mạng và mục tiêu của công ty Để là công ty văn phòng phẩm lớn nhất Vi t Nam thì đòi hỏi vi c thu mua nguyên liệu phải dựa trên các tiêu chí của sản phẩm: chất lượng cao, đảm bảo sức khỏe,… và đặc biệt đảm bảo thực hiện mục tiêu đến năm 2015 là cơ sở cho vi c lên kế hoạch cho mua nguyên liệu của bên trung tâm mua • Vai trò của doanh nghiệp trong xã hội: Sản phẩm giấy. .. Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà và với nỗ lực cố gắng không ngừng của Ban lãnh đạo và toàn bộ nhân vi n, Công ty đã gặt hái được rất nhiều thành quả II ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG DOANH NGHIỆP HỒNG HÀ 1 Loại hình của doanh nghiệp: VPP Hồng Hà được biết đến như một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh văn phòng phẩm của Vi t Nam Bằng công nghệ sản xuất hiện đại, nguồn nguyên liệu tốt… giấy vở được công ty nghiên cứu, sản xuất từ năm 1997 Là bước ngoặt của của công ty trong chiến lược phát triển ngành, sản phẩm đã giúp công ty đã đạt được vị thế hàng đầu về sản xuất giấy vở trong nước.VPP Hồng Hà đã liên tục gặt hái được nhiều thành công lớn trên thương trường: – Sản phẩm của Công ty được xếp vào “Top 100” sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích năm 2001 – Sản phẩm của Công ty được người… lượng của Công ty năm 2005, 2006 ) Tỷ lệ gia tăng 14% 19.94% 17.11% Ngành giấy vở có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà Đây là mặt hàng chủ lực của Công ty, đem lại doanh thu hàng năm cao và chiếm một tỷ lệ lớn trong cơ cấu doanh thu của công ty Chính vì vậy Công ty phải thường xuyên đầu tư phát triển cho ngành giấy vở, đảm bảo doanh thu hàng… bột giấy được sử dụng cho hai loại vở này chắc chắn có sự khác biệt Ngoài ra Hồng Hà cũng sản xuất giấy A4, giấy kiểm tra, giấy gấp thủ công, giấy gấp nghệ thuật,… Vi c cung cấp sản phẩm giấy – vở đa dạng khiến cho Hồng Hà cũng cần nguồn nhập bột giấy tốt, chất lượng và phong phú Hồng Hà có nhập các sản phẩm bột giấy ở trong nước để thuận lợi trong vi c vận chuyển và giá thành để sản xuất những sản phẩm. .. bảo nguồn hàng được cung cấp thường xuyên để không bị gián đoạn quá trình sản xuất III ĐẶC TRƯNG HÀNH VI MUA CỦA CÔNG TY HỒNG HÀ 1.Loại hình mua Là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh văn phòng phẩm, loại hình mua của Hồng Hà là loại hình mua lặp lại không thay đổi Hồng Hà luôn đặt nhiệm vụ phải cung cấp sản phẩm giấy vở đến người tiêu dùng một cách thường xuyên và đều đặn Nguồn nguyên liệu cần . tài: Phân tích hành vi mua của công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà trong vi c mua nguyên liệu giấy và đề xuất ra những hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy mua hàng1MỤC. VI MUA CỦA CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ10I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG H Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà được thành lập vào ngày